Университет за национално и световно стопанство

Специалност „Икономика на търговията”

Личните продажби като елемент на 

комуникацинният микс

Изготвил: С. Бечева                    Проверил: 

Гл.ас. 

С.Терезова

                  Фак.№ 2615500

                  Група: 5312

2

София 2008-02-27

1. Същност, цели и задачи на личната 

продажба

             Личната продажба е един от елементите на маркетинговия­
микс.   За   разлика   от   рекламата   и   връзките   с   обществеността,   в 
основата на този  метод стоят  личните  контакти.  Тя е форма на 
устна   междуличностна   комуникация   осъществявана   между 
продавача   и   купувача.   При   нея,   в   пряк   и   персонален   вид,   се 
пренася информация до даден специфичен потенциален клиент, а 
насреща се получава незабавен отговор. 

Личното   продаване   е   ключовият   елемент   в   маркетинговата 

програма   на   повечето   фирми.   Четирите   елемента   на   микса, 
изложени   на   фигура   1   в   частта   за   комуникацинния   микс,   се 
използват в различно съотношение при различните видове стоки. 
Фирмата   комуникира   с   потребителите,   използвайки   и   четирите 
промоционни елемента за подчертаване изгодите от продукта или 
услугата. 

фигура 1

3

Горе   на   фигурата   е   показано   значението   на   личните 

продажби.   Както   се   вижда   те   могат   да   заемат   по­голям   дял   в 
маркетинговата политика, отколкото рекламата, както и обратното. 

Основната характеристика, отличаваща личната продажба от 

останалите   инструменти,   която   същевременно   се   явява   и   нейно 
голямо предимство,    е  

гъвкавостта

.  Последната  се изразява във 

възможността   свързаната   с   продажбата   аргументация   да   се 
приспособява   към   всеки   конкратен   купувач   и   към   всяка 
специфична ситуация. 

Личната продажба позволява  

пряка комуникация

  с купувача. 

Взаимодействайки   с   клиента   продавачът   може   не   само   да 
разяснява,   но   и   активно   да   оборва   съмненията,   избирателно   да 
допълва детайлите и, което е най­важното, да получи незабажен 
отговор от купувача.

Друга   важна   характеристика   на   личната   продажба   е 

възможността  

да   подбира   целевия   пазар

.   За   разлика   от 

‘’прахосничеството’’ на рекламата, която заедно с въздействието 
върху   целевият   пазар   достига   също   и   до   множество 
незаинтересувани   от   продукта   публики,   при   личната   продажба 
могат да се избират потенциалните купувачи, върху които да се 
въздейства. Личната продажба ускорява преговорите и приключва 
продажбата.   Останалите   търговски   инструменти   служат   за 
стимулиране   на   търсенето   и   за   завеждане   на   купувача   до 
продавача,   но   последният   е   този,   който   в   края   на   краищата, 
завършва   сделката   и   поставя   началото   на   следпродажбените