Университет „Проф. Д-р. Асен Златаров” Бургас

Факултет по обществени науки

Курсов проект

по Международен маркетинг

на тема

Износ на енергийна напитка SHARK за 

Република Македония

Изготвили:

Теньо Григоров, М708
Росина Европова, М715

Проверил: .....................

Атанас Турлаков, М709

     /Доц. д-р. Кирил Петров/

Петя Петрова, М722

Съдържание:

1.

Въведение......................................................3

2.

SHARK ENERGY DRINK..............................5

3.

Конкуренция................................................10

4.

Република Македония.................................13

5.

Финансов анализ..........................................19

6.

Рекламна стратегия......................................22

7.

Документи необходими за износ..................27

1.

Въведение

Целите на развитието на една компания са тясно свързани с разбирането за 

пазара като съвкупност от характеристики, благоприятни възможности, опасности и 
рискове.   Понятието   Международен   пазар   може  да   се   тълкува  от   една  страна  като 
съвкупност   от   всички   национални   пазари   или   да   покрива   съдържанието   на 
понятието  глобален  пазар,  и   от  друга  страна  –  за   дадена  фирма   Международният  
пазар   може   да   представлява   определен   регион   или   определен   брой   национални 
пазари, върху които тя осъществява своята дейност.

Развитието   на   Международния   пазар   е   довело   до   утвърждаването   на 

специфични   характеристики   на   взаимоотношенията   между   предлагащите   и 
купуващите стоки и услуги:

2

−

специфична техника и технология на осъществяване на бизнеса. Процесът на 

подготовка, сключване и реализация на международните стопански операции 
показва най-добре отработена технология;

−

системата   за   регулиране   на   бизнеса   в   условията   на   международния   пазар 

показва   многостепенно   развитие.   Във   всяка   страна   действат   правни   норми, 
регулиращи   външноикономическата   дейност   на   собствени   фирми.   Тези 
норми   стимулират,   ограничават   или   ликвидират   при   определени   условия 
възможностите на фирмите за участие в международния стопански живот. В 
определена степен те влияят пряко и косвено върху дейността и интересите 
на чуждите фирми на дадения пазар;

−

на   Международния   пазар   действат   и   редица   организационно-управленски 

структури,   създадени   и   поддържани   от   държавни   институции   и   фирми,   по 
съвкупност   представляващи   една   твърде   добре   развита   организационно-
управленска основа за международен бизнес. Освен това на Международния 
пазар   функционират   още   международни   стокови   съглашения,   асоциации   и 
съюзи на фирми и др.;

−

Международния   пазар   притежава   собствена   маркетинг   инфраструктура, 

постигнала   изключително   високо   равнище   на   качество,   благодарение   на 
развитието   на   научно-техническия   прогрес.Нейните   елементи 
са:международната   пътна   мрежа   и   транспортна   система;   високоразвито 
банково и застрахователно дело и др.;

−

на   Международния   пазар   действа   делова   етика,   обичаи   и   традиции, 

формирани   столетия   наред   под   влиянието   на   разнородната   и   изключително 
богата на нюанси международна маркетинг среда.
Международният   пазар   най-често   се   свързва   с   реализирането   на   сделки,   в 

които участват партньори  от различни страни. Международният  характер  на един 
пазар   може   да   се   определи   не   само   от   различната   национална   принадлежност   на 
участниците,   но   и   от   типизирането   на   условията   и   механизмите   на   търговия.   В 
зависимост от броя на участниците или от обема на реализирания оборот, но също 
така и от регионалната определеност на обхвата, обособилите се вече пазари могат 
да се характеризират като международни.

Изхождайки от установените схващания за международния пазар, могат да се 

възприемат три основни групи становища за същностните характеристики на тази 
икономическа категория:

Първата група обхваща становища, според които категорията международен 

пазар се възприема като съвкупност от сделки, пазарен механизъм и икономически 
отношения   между   участниците.   Положителното   в   това   схващане   е   комплексния 
подход, който се налага при разкриване на същността на международния пазар, а 
именно: предметната страна и съдържанието на категорията, технологията по която 
се   извършват   процесите   и   обществено-психологическата   страна   на   процесите, 
въплътена в създадените отношения.

Втората   група   схващания   разглежда   категорията “международен   пазар” в 

четири направления:

−

икономическа категория; 

−

обективна реалност; 

−

специфична икономическа система; 

−

маркетингова концепция.

3

Според   тази   група   схващания   категорията “международен   пазар” се 

разглежда на две нива: на макрониво, при което процесите се отнасят към областта  
на външната търговия; на микрониво, при което процесите на покупко-продажба се  
изследват от позициите на международния маркетинг.

Според   третата   група “международната   мобилност   на   произ-водствените 

фактори” е  основата,  върху  която  се  развиват  междуна-родните  търговски  връзки, 
които от своя страна обуславят създа-ването и функционирането на международния 
пазар.

Друго становище характеризира международните пазари като места, където 

фирмата   осъществява   стопанска   дейност   в   повече   от   една   страна,   насочващи 
движението на стоки и услуги с цел печалба.

2.

SHARK ENERGY DRINK

2.1. Информация за SHARK Company и ШАРК България ООД

ШАРК   е   създадена   преди   около   35   години   в   Тайланд.   Компанията,   която 

изнамира   технологията   и   пуска   в   производство   енергийната   напитка,   се   нарича 
Osotspa. Нейното седалище се намира в Банкок, Тайланд. 

Osotspa   е   частна   фирма,   известна   със   своето   крайно   разнообразно 

продуктово   портфолио.   Компанията   е   с   традиции   в   производството   и 
дистрибуцията   на   фармацевтика,   различни   видове   стоки   от   хранително-вкусовата 
промишленост , напитки и др. В нея е изграден един добре работещ механизъм и 

4

синхрон , който спомага за за бързото развитие и растеж на фирмата. Благодарение 
на   качествената   продукция,   окомплектована   с   достъпни   цени,   компанията   бързо 
успява   да   си   извоюва   водещи   позиции   на   местно   ниво.   Успешните   и   резултати 
будят   интереса на инвеститори от цял свят. В лицето на Osotspa   те виждат един  
надежден и перспективен бизнес парньор. Качеството и ниските ценови стойности 
на създаваната продукция увеличават в пъти търсенето от пазара на тайалндската 
компания.   Респективно   –   самото   производство   е   стимулирано   и   силно   повишено. 
Създадени   са   нови   производствени   помещения   и   бази,   за   да   може   да   бъдат 
посрещнати   нуждите   на   пазара.   Благоприятните   условия   дават   възможност   на 
Osotspa да създаде една силно работещата и стабилна дистрибуционна мрежа в цял 
свят.   Подписването   на   множество   международни   договори   за   износ   гарантиран 
успешния   ход   и   резултат   на   компанията.   Нейните   продукти   се   разпространяват   в 
Европа, Африка, Щатите и т.н.

Към   днешна   дата   компанията   има   над   5000   служители.   За   разлика   от 

началните години, когато пазарната политика и продажбите са насочени предимно 
на   местно   ниво   и   в   страните,   съседни   на   Тайланд,   бързия   растеж   и   развитие   на 
фирмата   става   предпоставка   за   създаване   става   предпоставка   за   изнасяне   на 
нейното производство и технология. Целта на това решение е завоюването на още  
нови пазари и заемане на доминантна позиция сред компаниите , работещи в този 
бранш. Следствие на това, през 1996 година, Osotspa създава своя нова дивизия на 
територията   на   Австрия,   град   Инсбрук.   Новият   проект   на   тайландската   фирма 
стартира под името Shark AG. Неговата задача е да развива бизнеса на пазарите в  
Европа   и   Африка.   Тенденцията   за   разрастване   и   преследването   на   нови   места   за 
продажби   е   предпоставка   за   скорошната   поява   на   Osotspa   USA   Inc.,   развиваща 
дейността на фирмата в Съединените Щати.

Въпреки богатия асортимент от продуктово разнообразие , акцент в работата 

на   Osotspa   остават   специализираните   напитки.   Компанията   набляга   предимно   на 
ноу-хау  развитието  си   и  на   опитите  в  именно  тази   област.   Шарк  бележи   огромни 
успехи   в   продажбите   си   на   територията   на   Азия.   Масовото   потребление   на 
напитката   и   големия   финансов   резултат     са   в   основата   на   агресивния   подход   за 
производство   и   износ   на   компанията.   Шарк   АГ   Австрия   успешно   продължава 
фирмената   политика   на   Osotspa.   С   изграждането   на   стабилни   дистрибуционни 
канали и завоюването на нови и нови пазари, малко по малко тайландската напитка 
се   превръща   в   основен   конкурент   на   безспорния   и   дотогава   имащ   доминантно 
положение лидер в този бранш – Редбул.

Както   всеки   по-интересен   и   успешен   продукт,   Шарк   намира   и   своето 

поприще   и   на   българска   територия.   Шарк   България   ООД   е   основана   през   2001 
година   и   е   единственият   лицензиран   представител   на   енергийната   напитка   в 
страната. Първоначално фирмата притежава офис само в столицата, но към днешна 
дата   има   обекти   във   всички   по-големи   градове   –   Пловдив,   Стара   Загора,   Бургас, 
Русе, Варна и Благоевград. Структурата на компанията предвижда ангажираност на 
двама   служители   във   всеки   от   изброените   по-горе   градове.   Те   имат   статут   на 
регионални   представители   и  имат   за   задача  да   осъществяват  контакта   с  крайните 
клиенти.   Упълномощени   са   да   съставят   и   подписват   договори.   В   тяхното 
задължение   влиза   воденето   на   преговори,   договарянето   на   условия   с   клиентите, 
доставка на стоката и поддържане на складовите помещения. Централният офис и 
склад   на   фирмата   се   намира   в   София.   Той   бива   зареждан   със   стока   директно   от 

5

Австрия.   Притежавайки   изключителните   права   над   марката   Шарк   за   България, 
фирмата   има   индивидуална   производствена   линия   в   централата   в   Австрия.   Това 
означава, че етикетите на артикулите, изпращани у нас, са специално изработени на  
български език. След като пристигне в София, стоката бива разпратена по другите 
градове   благодарение   на   различни   транспортни   фирми.   В   задълженията   на 
регионалните   представители   влиза   приемането   на     стоката,   позиционирането   и   в  
складовите бази , описа на брак. Но тяхната работа разбира се не свършва до тук. 
По-сложният момент идва с методиката на набирането на клиенти. От централния 
офис   на   фирмата   в   София   има   не   малък   брой   подписани   договори   с   големи 
компании в страната, чиито параметри са ясни и се обслужват според направените 
предварително уговорки. Но смисълът в работата на търговските представители по 
райони се крие в набирането на местните потенциални клиенти. Тяхната цел е да 
запознаят клиентите с продукцията, да ги информират относно цените и различните 
артикули,   да   им   предоставят   текущите   промоции,   съгласувани   със   София   и   да 
уголемят   диапазона   на   дистрибуция   на   фирмата.   Поради   своята   същност, 
енергийната   напитка   се   консумира   главно   в   нощни   заведения,   големи   вериги 
магазини,   бензиностанции.   Едни   от   основните   също   така   партньори   на   Шарк   са 
големите складови бази. 

Основна   политика   и   маркетингова   стратегия   на   фирмата   е   директната 

реклама.   Шарк   България   ООД   инвестира   сериозни   суми   в   популяризирането   на 
продукта.   Широкообхватен   е   характера   на   маркетинговите   методи,   които   биват 
използвани   в   компанията   –   от   телевизионни   и   радио   реклами,   през   артикули, 
носещи логото на фирмата, до промоции с участието на специално подбран екип за 
целта.

2.1. Продуктова гама на SHARK

Shark Energy drink 250 ml.

Shark   Energy   Drink   е   водещ   продукт   на   семейство   Shark.   Тя   стартира   от 

OSOTSPA от Тайланд. Tяхните енергийни напитки тонизират на планетата от 1965 
г.   насам.   Shark   е   напитка   без   послевкус,   лека,   плодова   и   освежаваща.   Акула 
повишава  физическата енергия,  подобрява производителността,  издръжливостта  и 
концентрацията.
Shark   е   пастьоризирана   газирана   напитка   с   таурин   и   натурален   кофеин. 
Съдържанието на кофеин е високо - 32mg на 100 ml.

Състав:   газирана   вода,   захароза,   декстроза,   лимонена   киселина,   Холин 

битартарат,   естествен   кофеин,   лизин,   инозитол,   оцветител,   ниацинамид,   таурин, 
натриев хлорид, Д-пантотенол, пиридоксин HCI, екстракт от гуарана, рибофлавин-
натриев фосфат, тиамин мононитрат,  цианокобаламин,  естествен аромат  на ягоди, 
изкуствени аромати, натриев бензоат като консервант.

Shark   Energy   Drink   е   произведена   по   лиценз   на   Shark  AG,   6020,   Инсбрук, 

Австрия и Европа. Shark е търговска марка, собственост на Osotspa Ко ООД, Банкок 
10240, Тайланд.

6

Не се препоръчва за лица, които страдат от диабет и кофеин-чувствителните 

лица.   На   деца   и   бременни   жени   се   препоръчва   да   се   ограничи   консумацията   на 
кофеин.

Shark Lite 250 ml.

SHARK Lite е напълно нов тип енергийна напитка. Основната разлика между 

SHARK Lite и всички други енергийни напитки, включително Red Bull без захар, е, 
че   освен   от   предоставянето   на   стимулация,   продуктът   освежава   и   утолява 
жаждата. Никоя друга енергийна напитка не прави това. Освен това, SHARK Lite е 
с превъзходен вкус и по-малко от тридесет на сто от калориите на традиционното  
енергийна напитка. SHARK Lite не е нула калории продукт, като Red Bull без захар, 
но SHARK Lite е напълно подходящо за лица, които искат да следят теглото си!

SWOT

 анализ на Шарк България ООД

Силни страни

•

Квалифициран персонал;

•

Желание и мотивация за работа;

•

Много добре познаване на пазарната среда.

Слаби страни

•

Социалната среда;

•

Ниски парични потоци за рекламни дейности;

•

Сила за справяне с паралела.

Възможности

•

Съвместна работа и сътрудничество с други фирми;

7

•

Навлизане в нови пазарни ниши;

•

Достъп до поколението,консумиращо нашия продукт и въздействие върху 

него.

Заплахи

•

Нелоялна конкуренция;

•

Задълбочаващич се проблем с паралела;

•

Невъзможност за изпълнение на маркетинговите цели , поради непридвидими 

причини и намаляването на потенциалните клиенти.

3.

Конкуренция

RED BULL

Red   Bull   е   търговска   марка   на   безалкохолна   напитка,   която   произхожда   от 

Тайланд и днес е популярна в цял свят. Продавана  като енергийна напитка,  за да 
пребори   умствената   и   физическата   умора,   нейните   250   мл   съдържат   около   80   мг  
кофеин,   27  г  захар  (глюкоза,   захароза),   1000  мг  таурин,   600  мг  глюкуронолактон, 
комплекс   B  витамини.  Кофеинът  в  една  кутийка   е  малко   по-малко  от  този   в една 
средна   чаша   кафе   и   два   пъти   повече   от   този   в   кутия   кока-кола.   Вариантът   на 
напитката без захар се произвежда от 2003 г. Чалео Юуувидхиа създава в далечната 
1962 г. напитката Red Bull продавана под името Krating Daeng (тайландското име за 
Red   Bull)   от   компанията   TC   Pharmaceutical.   Рецептата   е   базирана   на   друга 
енергийна напитка, внесена в Тайланд от Япония, наречена Lipovitan. Продажбите 
в   Азия   се   увеличават   през   70-те   и   80-те   години,   особено   сред   шофьорите   на 
камиони,   строителните   работници   и   фермерите.   Логото,   което   изобразява   два 
настръхнали   един   срещу   друг   бика   много   добре   пасва   на   спонсорирането   на 
боксови   мачове   в   Тайланд,   по   този   начин   имиджът   сред   работническата   класа 
нараства.   Срещата   на   азиатския   продукт   с   европейския   пазар   се   случва 
благодарение   на   неразположението   от   часовата   разлика   на   австрийския 
предприемач Дитрих Матешиц, който по време на посещение в Тайланд открива, че 
напитката   Krating   Daeng   му   се   отразява   добре.   Така   австрийският   маркетингов 

8