1

01. Пазар и пазарен механизъм. Възникване, икономическа

характеристика и класифкация на пазарите. Обхват, елементи и

функции на пазара. Пазарен механизъм, Пазарен потенциал, пазарна

конюнктура. Пазар и търговия.

1. Възникване

 – Пазарът е възникнал с появата на стоковото производство,  и се е развил когато

е   започнало   използването   на   парите.   Постепенно   този   процес   излиза   извън   националните

граници и започва непрекъснатият и до днес процес на международна търговия. Оформили са
се регионални и световни центрове на търговия – стокови и фондови борси, които създават

определен ред за търгуване и сключване на сделки. Пазарът е публично обявено място, където
се предлагат и купуват стоки и продукти от местно производство и внос. Днес тази функция

поемат   търговските   центрове,   магазините,   търговските   улици,   както  и   в   по­едър   мащаб   –
борсите.   Пазарът   е  

стокообмен   между   икономически   самостоятелни   хора,   като

продавчите и купувачите самостоятелно и свободно се договарят за цени, количества, начини
на разплащане, поемане на рискове.

2.   Икономическа   характеристика   ­  

вътрешният   пазар   може   да   бъде   характеризиран   със   някои

особености, които разкриват неговата икономическа природа. На него се реализират преобладаващата
част   от   произведената   стокова   продукция,   стоките   от   внос,   както   и   предлаганите   ценни   книжа,

валута,   кредити,   капитали   и   услуги.   Вътрешния   пазар   обслужва   националното   стопанство   и
осъществява   икономическите   връзки   между   производителите,   търговците   и   потребителите.   При

сделките   основно   се   използва   националната   парична   единица.   Българският   пазар   е   отворен   –
българските стокопроизводители и търговци участват на международни пазари, а чуждестранните

могат да сключват  сделки в страната или  да развиват  смесена стопанска дейност.   Условията и
факторите за формиране и развитие на пазара могат да се разделят на две групи: общоикономически и

вътрешностопански.   Общоикономическите   са   разделението     на   труда,   специализацията   на
производства   и   дейности   под   влияние   на   усъвършенстване   на   технологиите   ­   появяват   се   нови

продукти, повишава се качество и надеждността.   Друг фактор е икономическото обособяване на
стокопроизводителите, търговците на банковия и застрахователния капитал­ този процес довежда до

“роенето”   на   фирми,   компании,   дружества   и   холдинги,   които   повишвата   своята   конкурентна
способност   за   да   оцелеят   на   пазара.   Вътрешностопанските   фактори   са

възможностите   на

националното   стопанство     за   производство   на   качествени   и   конкурентни   стоки,   структурата   на
стоковото производство, стабилноста на заетоста и паричните доходи на населението и склоността му

към спестявнае или пазарно потребление. 

3. Класификация на пазарите. 

Пазарите се разделят на няколко признака. Най­широк е признакът

по обект на покупко­продажба. Пазарите се подразделят на пазар на потребителски стоки и услуги,
пазар на факторите на производството и финансов пазар. При

потребителските стоки и услуги

  о

бект

на покупко­продажбите са стоки за лично и колективно потребление, като купувачите са основно

гражданите   на   страната,   домакинствата.   Продавачите   са   фирми   стокопроизводители,   търговски
фирми и дружества, кооперации, търговски посредници. Регулаторите на този пазар са доходите на

населението,   цените   и   пазарнта   политика   на   фирмите.   Пазарът   на   факторите   на   производството
обхваща покупко­продажбите на суровини, материали, горива. Участниците в сделките са предимно

фирми,   кооперации,   понякога   и   частни   лица.   Функционалното   предназначение   на   тези   стоки   е
предимно производителното потребление и препродажба вътре и вън от страната ни. Регулатор на

този   пазар   са   цените,   валутният   курс,   кредитната   и   лихвената   политика   на   търговските   банки.
Финансовият пазар се подразделя на пазар на ценни книжа, обхаващащ акциите и облигациите, пазар

на капиталите, обхващат фондовите борси и пенсионните фондове, пазара на кредити и валутния

2

пазар.   Друг   признак   е   развитието   на   конкуренцията   ­   пазарът   може   да   е   монополен,   на
монополистична   конкуренция,   на   свободна   конкуренция   и   олигополен.   По   регионален   признак

пазарът е национален, общински и местен. По брой на пазарните субекти съществуват пазари с много
субекти и с малък  брой стопански субекти. Пазарът маже да бъде още съвършен  и несъвършен,

регулиран и нерегулиран, отворен и затворен.

4. Обхват. 

Обхватът на пазара

означава ограниченията или разширяването на обектите на покупко­

продажба   в националното   стопанство. Включването  на все  повече  и  разнообразни  по произход  и

функционално   предназначение   стоки,   идеи,   капитали   и   услуги   в   търговския   оборот   означава
обогатяване на пазарните отношения. Разширява се вътрешният пазар ­ по отношение на обектите на

покупко­продажбите на вътрешния пазар, с либерализиране условията за сключване на сделките, и с
допускането на физически лица в търговските сделки на стоки, имущество, акции, облигации. 

5. Елементи и функции.

  Под елементи

на пазара може да се разбира класически наложилата се

схема: предлагане на стоки, идеи, услуги и фактори на производството и пазарно търсене и цените, по
които се сключват сделките и се осъществяват покупките на стоки. Стоковото предлагане изразява

съвкупността от отношения, които формират пазара на реални величини на стоки, капитали, ценни
книжа, кредити и други материални ценности, обект на сключването на сделки. То е предлагането на

потребителски   стоки,   обект   на   покупко­продажба   на   домакинствата,   населението,   фирмите   и
нестопанските организации. Стоковото предлагане има своята структура, т.е. сътоношенията между

стоково­материалните ценности като стоки, капитали, ценни книжа, валута, асортиментнте позиции в
отделните   стокови   групи,   взаимозаменяемите   стоки   и   др.   Пазарното   търсене   на   населението   и

отделните домакинства представлява предявяваните платежоспособни потребности по отношение на
потребителски и други стоки и услуги, които имат парично покритие. Характеристики на пазарното

търсене   са   субекти,   структура,   факторна   обусловеност,   обекти,   обем   и   тенденции   на   развитие.
Пазарното търсене кореспондира със стоковото предлагане и паричните средства на населението,

платежоспособността на фирмите. Пазарното търсене се регулира чрез лихвеният процент, валутният
курс,   митата,   таксите   и   др.   Отделните   домакинства   и   търсят   не   само   потребителски   стоки   и

консумативи, но и услуги, кредити, ценни книжа, валута, недвижимо имущество, инвестиционни и
други   стоки,   необходими   за   производствена,   търговска   и   друга   дейност.   Цените   изразяват

еквивалентността   в   стоковата   размяна.   Тяхното   формиране,   движение   и   взаимодействие   със
стоковото предлагане и пазарното търсене са резултат от влиянието на множество вътрешни и външни

фактори при закупуването на стоки от търговски дружества или при сделки на търговски фирми със
стокопроизводители, както и при крайна реализация. Независимо от разходите по производствто и

реализацията им, стоките се закупуват по цени, отразяващи качеството, произхода, сорта и други
параметри. Равнището и съотношението на пазарните цени се влияят от икономически, конюнктурни,

политически и социални фактори. При нарастващо предлагане, но не при всички стоки, е възможно
цените им да се задържат на някакво равнище или да са с тенденция към определено намаляване. Това

обстоятелство   при   определено   движение   на   цените   на   стоките   в   зависимост   от   предлагането   и
търсенето се използва за постигането на равновесие между тях.

6. Пазарен механизъм.  

Пазарният механизъм се формира от единството и взаимовръзката между

елементите на пазара ­ търсене, предлагане и цени, чрез което се осъществяват три вида функции –
информационна, регулираща и мотивационна. При информационната пазарният механизъм служи за

откриване и предаване на необходимата информация. Чрез цените се синтезира огромна по обем
информация за потребителските предпочитания, полезността на различните продукти, ефективността

на технологиите за производство. Пазарните сигнали  дават на продавачите и купувачите сигурни
ориентири за най­рационално използване на техните ресурси, усилия и доходи. Чрез регулиращата

функция пазарният механизъм регулира решенията на продавачите и купувачите към икономическия
оптимум. В пазарните отнощения се сблъскват противоположни интереси: купувачите се стремят към

3

максимално полезност с минимални разходи, а продавачите искат да извлекат максимално печалба от
продачбите   си.   В   резултат   от   това   взаимодействие   се   определят   цените   и   количествата   на

реализираните  продукти, което се осъществява чрез компромис на интересите. Пазарният механизъм
мотивира рационалното икономическо поведение на отделните участници на пазара. Чрез цените,

формирани   от   тъсенето   и   предлагането,   пазарният   механизъм   определя   доходите   и   разходите   и
подтиква участниците в пазарните сделки да търсят най­ефективните решения при прследването на

собствения интерес. Според своите функции отделните икономически субекти се делят на две големи
групи­продавачи   и   купувачи.   Към   купувачите   се   отнасят   индивидуалните   потребители   и

домакинства, както и фирмите купуващи суровини, труд, капитал, с чиято помощ произвеждат стоки
и услуги. Към продавачите се отнасят фирмите, продаващи своите продукти, трудешите се, които

продават своята работна сила, и собственищите на ресуси, които ги продават или отдават под наем.
По­голямата част от пазарните участници са едновременно купувачи и продавачи. Взаимодействието

между купувачите и продавачите формира пазара, като по този начин се създават узловия за размяна
на продуктите. 

7. Пазарният потенциал

 представлява продуктът, който може да се произведе на пазара при пълно

използване на ресурсите. Потенциалът е цел на всяка икономика. Ако продукцията е под потенциала,
това означава, че на пазара има недопроизводство и пазарен дефицит. Не всички платежоспособни

купувачи могат да консумират търсените стоки. Дефицитът води до увеличения в цената над нивото
на равновесната. Ако продукцията надвишава потенциала, то на пазара има излишък. На пазара има

продукция, която не може да се реализира. Излишъкът намалява цената под нивото на равновесната.

8. Пазарната конюнктурата

  намира проявление в определеното съотношение между търсенето и

предлагането,  както по отделни стоки и по отделни групи, така и по стоковата маса като цяло. Това

се нарича пазарно равновесие. Тя се формира и променя под влияние на многочислени фактори, вкл.
мащабите   на   производството,   размерите   на  запасите,   динамиката   на  цените   и   паричните   доходи,

организацията на търговията и рекламата. Пазарното равновесие е състояние, при което предлагането
и търсенето са перфектно балансирани от гледна точка на количество и равновесна цена.  Пазарният

механизъм не позволява търговци, които желаят да постигнат цена, по–голяма от равновесната и
купувачи, които желаят да платят цена, по–ниска от равновесната да останат на пазара.

02. Характеристика на търговията като стопанска дейност.

Обособяване на търговията като специализирана стопанска дейност по

покупко­продажбата на стоките. Диалектика на развитието й като

форма на стоково обръщение

, 

отрасъл на стопанството, функционална

стопанска дейност, дейност по добавяне на стойност

1.  Характеристика   на   търговията   като   стопанска   дейност.  

Особено   значение   за   разкриване

същността на търговията имат участниците в размяната. При натуралната размяна всеки разменя

своята стока със същото лице, от което получава необходимата му стока. При паричната размяна
всеки продава своята стока на едно лице, а купува необходимата му от съвършено друго лице, т.е. се

премахва необходимостта при всяка разменна сделка да се срещат две лица, които имат взаимна
нужда от своите стоки. Търговията е най­висшата форма на развитие на размяната, осъществена с

4

помощта   на   парите.   Търговията   осигурява   повишаване   на   ефективността   на   общественото
производство.   Тя   освобождава   стокопроизводителите   от   необходимостта   сами   да   организират

реализацията на своята продукция и така те могат да насочат вниманието си към разширяване на
производството,   повишаване   на   производителността   и   рентабилността   си.   Под   въздействието   на

производството   и   на   общественото   разделение   на   труда   търговията   и   търговската   дейност
непрекъснато се разширяват, което води до разширяване обхвата на стоково­паричните отношения,

до развитие на пазара и на общественото производство. Търговската дейност обогатява стоково­
паричните   отношения,   което   дава   възможност   произведената   продукция   да   бъде   реализирана   на

пазара,   не   само   като   количество   и   качество,   а   и   като   стойност.   Търговията   има   обективен   и
субективен характер. Обективността произтича от това, че тя е обективно икономическо отношение

между стопанските субекти на пазара, което възниква по повод на покупко­продажбата на стоките.
Организирайки и осъществявайки  разменните отношения тя е най­активният участник на пазара.

Вгражда   се   пазарния   механизъм   чрез   неговите   елементи   –   пазарно   търсене,   пазарно   предлагане,
покупни   и   продажни   цени,   които   са   елемент   на   търговската   дейност.   Обособяването   й   като

специализирана   стопанска   дейност   е   свързано   със   създаването   на   икономически   самостоятелни
единици за търговска дейност. В това се проявява и субективния й характер, т.е. тя се извършва от

хора, които се обединяват на юридическа основа в специализирани търговски фирми и изпълняват
специфични   дейности.   Ролята   на   търговията   непрекъснато   нараства.   Важна   стъпка   е   било

въвеждането на Търговския закон през 1991г. – “Търговец е всяко физическо или юридическо лице,
което по занаяти извършва търговска дейност”. Търговията застава на входа и на изхода на всеки

стопански субект независимо от неговия предмет на дейност. С цел организиране на производствения
процес   всеки   търговец   закупува   различни   видове   ресурси.   С   тях   той   произвежда   определена

продукция и звършва продажбата и по определени цени, които носят определена печалба.

2.   Обособяване   на   търговията   като   специализирана   стопанска   дейност   по   покупко­

продажбата на стоките

. Търговията се обособява като стопанска дейност на определен етап от

човешката цивилизация. Разделението на труда в обществен мащаб дава тласък на производството.
Развитието на науката, техниката и натрупаните знания от предшестващи поколения довеждат до

повишаване на производителността на труда и появата на продукти и изделия, предназначени за
размяна срещу други, на някаква еквивалентна за времето си основа. Размяната е съществувала във

всички епохи на стопанската история. Тя е вътрешноприсъща черта на човека и е заложена в нас.
Дълбоките корени на размяната следва да се търсят в общественото разделение на труда, човешките

потребности и ограничеността на материалните ресурси. Тези предпоставки се допълват с развитието
на религиозните центрове в градовете. В дни на големи религиозни празници населението от различни

региони на страната е идвало и носело със себе си материални блага, които е желало да размени
срещу други, от които е имало нужда. Така религиозните центрове се явяват първите средища на

размяната,   но   тя   е   имала   случаен   характер.   С   възникването   на   занаятчийството   се   създават
предпоставки за регулиране на този процес. Първоначално размяната е имала натурален характер, и

това   е   създавало   затруднения   относно   изискването   за   еквивалентност   при   осъществяването   й.
Първоначално роля на всеобщ еквивалент са изпълнявали зърното, гроздето, вълната и други основни

за   онова   време   стоки.   С   появата   на   парите   размяната   на   стоките   постепенно   прераства   в
организирана   човешка   дейност,   чието   основно   съдържание   е   покупката   на   стоки   и   тяхната

последваща препродажба. Търговията през всички етапи на своето развитие използва националната и
световната   инфраструктура   и   особено   пристанищата,   летищата,   магистралите,   комуникациите.

Търговският капитал изгражда своя специфична технология, организация, управление и механизъм
на функциониране. В резултат от дългосрочни инвестиции търговията се модернизира непрекъснато

и   се   концентрира   в   мощни   регионални   търговски   центрове   с   паралелното   изграждане   и   на
съпътстващи   периферни   и   от   местно   значение   търговски   обекти.   Характерно   за   времето   е

разширяването на параметрите на търговската дейност, като обекти на покупко­продажби стават не
само стоките и услугите, но и факторите на производството, капиталите, кредитите. Търговия се

5

обособява на едра и дребна.Търговската дейност непрекъснато доизгражда и усъвършенства своя
специфична технология, организация, управление и инфраструктура. 

3. Диалектика на развитието й като форма на стоково обръщение

,  

отрасъл на стопанството,

функционална стопанска дейност, дейност по добавяне на стойност.

  Търговската дейност се

явява водеща функция на фирмите работещи в пазарната среда. Тя се разглежда като стопанска

дейност,   която   има   функционален   характер.   За   да   бъде   даден   стопански   субект   търговец   е
необходимо   той   пряко   да   извършва   акта   на   покупко­продажба,   т.е.   не   променя   характера   на

закупените стоки, както е при производителя. Освен с функционален характер, търговията следва да
се   разглежда   и   като   отрасъл   на   стопанството,   който   е   тясно   свързан   с   останалите   отрасли   в

икономиката   и   по­конкретно   с   транспорта,   селското   стопанство,   индустрията   и   комуникациите.
Съвременните концепции разглеждат търговията и като бизнес дейност за покупко­продажбата на

стоки и услуги. При този бизнес се извършва обмен на ценности и за двете страни. Ценността за
потребителя   намира   израз   в   степента   на   задоволяване   на   неговите   потребности.   Търговията   е

свързана и с обмен на ценност за търговеца, която се изразява в задоволяване на неговите финансови
потребности, потребности от собствен имидж, висок пазарен дял и др. Като всеки друг вид бизнес

дейност, търговията добавя стойност, която намира израз чрез търговските отстъпки и надбавки. Те
са продукта, който създава търговската дейност.

03. Планиране и анализ на търговската дейност. Стратегическо и

оперативно планиране на търговската фирма. Методология на

планирането и анализ на търговската фирма. Показатели за

анализиране и планиране на търговската дейност. Класификация на

показателите

1. Стратегическо и оперативно планиране на търговската фирма. 

Основната класификация на 

разновидностите на планирането е на стратегически и тактически планове. Стратегическите са 
насочени към направленията, съществени за бъдешото развитие. Разработването им преминава през 

няколко етапа ­ определяне на целите, анализ на околната среда, определяне на стратегиите и 
съставяне на стратегически прогнози. Стратегиите се разработват за продължителни периоди и 

затвова са дългосрочни. Чрез дългосрочните планове се определят сферите на действие. Съдържат 
главно качествените изменения, философията на развитието. Подходът при тях е от целите към 

ресурсите. Тактическите планове съдържат конкретни действия.Те конкретизират стратегиите и 
тяхното обвързване с ресурсите и са краткосрочни. Краткосрочните планове имат ицяло ресурсов 

подход, включват съответни раздели и показатели на едногодишните планове. Оперативното 
планиране е в рамките на текущото планиране и осигурява координацията на действията за 

изпълнение на оперативни стопански задачи, обикновенно  в рамките на един текущ план за 
определени срокове. Стратегическите и тактическите планове могат да бъдат за дългосрочни периоди

(над 3 год) и краткосрочни (обикновено 1 год). Класификацията на плановете е условна, не е 
задължителна. Основните видове планове могат да се представят по следният начин. В обобщение 

можем да кажем, че дългосрочното планиране е стратегическо, ката средносрочното е негова 
разновидност. Краткосрочното планилане е тактическо, текущо, а оперативното е за решаване на 

тактически задачи.

6

2. Планиране на търговската фирма

. За планирането на стопанската дейност на търговските фирми

се  използват  различни  методи.  Балансовият   метод е  основен  метод за  планиране.  Целта  е  да  се

състави   фирмен   план,   който   задължително   е   балансиран.   Широко   известни   са   материалните,
трудовите, финансовите и стоковите баланси. Този метод осигурява обвързването на потребностите с

ресурсите. При методът на експертната оценка планирането се извършва въз основа на мнения на
експерти.   Недостатък   на   този   метод   е   субективизмът.   Експертната   оценка   може   да   бъде

индивидуална или групова. Груповата оценка, най­често методът „Делфи” – се основава на оценки по
групи експерти, които обсъждат, за да изберат вариант, който е оптимален. Методът на технико­

икономическите обосновки представлява пряко пресмятане на необходимите суровини, работници,
машини. Прилага се предимно във връзка със складови операции. При методът на икономическият

анализ планирането, служещо на управлението, осигурява информация за бъдещото на управляваните
обекти. Оптимизационните методи се използват за решаване на икономически задачи, които могат да

се оптимизират, например теорията на запасите. Чрез нормативният метод се установяват норми и
нормативи, които са база за научно разработване на планове. Обикновено нормите са за разход на

труд, време. Нормативите биват директивни и разчетни. Директивните са свързани с използването на
природните   ресурси,   с   екологични   изисквания.   Разчетните   нормативи   се   разработват   от   самите

търговски фирми ­ за стокови запаси, за разходи за материали.

3. Анализ на търговската фирма

 ­ За анализа на стопанската дейност на търговските фирми се 

използват различни методи. Чрез метода на сравнението се установяват промените съответно в 

абсолютно и в относително изражение на изследваните и планираните показатели. Получените 
резултати могат да служат за самостоятелна оценка, но обикновено се използват за основа при по­

нататъшното приложение на подходящи методи. Методът на верижното заместване се използва за 
количествено измерване на влиянието на фактори върху резултативен показател. Същността на 

метода се състои в заместване на планови с отчетни данни последователно за всеки факториален 
показател, като останалите се запазват на постоянно равнище. При регресионният и корелационен 

метод връзките и зависимостите, които съществуват между показателите, характеризиращи 
търговската дейност са корелационни. Техният брой е много голям. Например такива са 

зависимостите между продажбите и паричните доходи на населението, продажбите и цената, 
продажбите и стоковите запаси, печалбата и продажбите. Прилагането на регресионния и 

корелационния метод преминава през няколко етапа. Първи е икономическата обосновка на 
изследваната зависимост ­ дали съществува зависимост между изучаваните показатели и как се 

проявява тя. След това се подбират факторите, оказващи влияние върху изучавания резултативен 
показател, и тяхното представяне във вид на определящи променливи величини. Подбират се тези, 

които са с най­съществено влияние, количествено измерими са и са предварително планирани. 
Последният етап е изборът на уравнение. Друг вариант е индексният метод. При него индексите 

намират широко приложение в изследването на търговската дейност. С тях се изчисляват съответни 
коефициенти, а най­често проценти. Установяват се темпове на ръста, а на тяхна основа – темпове на 

прираста. 

4. Показатели за анализиране и планиране на търговската дейност. 

За да може да се анализира, 

всяко явление или процес се изразява със съответни показатели. Например ефективността на 

акционерния капитал се характеризира с показателите възвръщаемост, печалба на една акция, 
дивидент на една акция, норма на дивидентите и др. По същество предмет на анализа са отделни 

показатели. Техният подбор, обосноваването  на системата от показатели за отразяване на 
икономическите явления и и процеси и критериите за оценка на тяхнта ефективност са важен 

методологичен въпрос на анализа. От това, доколко пълно и правилно показателите отразяват 
същността на икономическите явления и процеси, до голяма степен зависят резултатите от анализа. 

Обикновенно показателите, използвани при анализа се определят в хода на планирането при 
организацията на отчитането и отчетността, при разработването на системи и подсистеми на 

икономическата информация. За да задоволят нуждите на анализа и да ипълнят поставените с него 

7

задачи, показателите трябва да отговарят на редица принципни условия. Те трябва да имат точно 
определено съдържание, да притежават необходимата конкретност­когато се работи с показателя 

печалаба да се знае дали става дума за балансова, брутна, облагаема и нетна печалба. Да имат същото 
съдържние, което им се определя от икономическата наука и с което са познати в други сфери на 

иконмическия живот. Всеки показател трябва да бъде количествено измерим.

5. Класификация на показателите.

 При анализа на стопанската дейност на търговските фирми се 

използват голям брой показатели, групирани по различни признаци. В зависимост от начина на 

изражение показателите се делят на натурални и стойностни. Натуралните показатели изразяват 
явленията и процесите във физически величини – килограми, метри, брой. Стойностните са в парично 

изражение. Обикновенно се отдава предпочитание на първите, когато използването им е възможно, 
тъй като те не се влияят от цени, структури и др. При анализа на търговската дейност по­ широко 

приложение имат стойностните показатели. Но трябва да се взимат впредвид промените на цените и 
структурите в търговията, които обикновено са доста интензивни. В зависимост от съдържанието 

позакателите се делят на количествени и качествени. Количествените отразяват произтичащите в 
анализираните обекти количествени изменения, който могат да бъдат кокто в натура, така и в 

стойност. С тях се измерват обеми и технически промени ­ продажбите, активите, работната заплата, 
печалбата и др. Качествените показатели в най­широк смисъл отразяват резултатите от 

ефективността на използвания жив труд ­ производителността на труда, объщаемостта на активите, 
рентабилността на продажбите, възвръщаемостта на капитала. По принцип се представят като 

отношения между количествени показатели. Изменението на количествените показатели води до 
изменение на качествените и обратно. Нарастването на производителноста на труда при равни други 

условия има за последици увеличавенето на продажбите, намаляването на разходите за обръщение и 
т.н. В зависимост от начина на срявняване има абсолютни и относителни показатели. Когато се 

установява разликата на изменението, показателите са абсолютни, а при установяване на отношението
– относителни. Сравняването в абсолютно или относително изражение може да бъде както по 

отношение на натурални и стойностни, така и по отношение на количествени и качествени показатели.
Има и други класификации на показателите. По­голямо значение има делението им на синтетични и 

частни, на обемни и структурни. Всички показатели, харектеризиращи отделни обекти на анализа, са в
тясна връзка и взаймна обусловеност. Опирайки се на тяхната цялостна система,  икономическият 

анализ може да постигне и реализира поставените от него цели.

04. Продажби в търговията – същност, състав, значение,

закономерности.    Показатели за анализ и методи за прогнозиране.

Критични точки на продажбите

1. Същност

. Продажбите са обособени икономически дейности, свързани с реализацията на стоки и

услуги.   Те   имат   своя   субстанция,   техника,   технология   и   организация.   Продажбите   са   обект   на
осъществяване на търговска дейност и биват два вида: на едро и на дребно. Продажбата на едро е

стопанска дейност, осъществяваща предоставяне на стоки и услуги, предназначени за по­нататъшна
препродажба, преработка или износ с цел получаване на печалба. Тя се разглежда като посредническа

дейност.   Обект   на   покупко­продажба   при   нея   са   инвестиционни   стоки   и   потребителски   стоки,
предназначени за лично потребление на населението. Продажбите на дребно имат своя количествена

характеристика и се представят в натура или в стойност. Стойностното им изражение се извършва по

8

пазарни   цени   на   дребно.   Предмет   на   продажбата   са   стоки   и   услуги   с   материален   характер,
предназначени за задоволяване потребностите на населението или на юридически лица. Продажбите

се извършват с парични средства. От тази гледна точка в продажбите на дребно не се включват:
придобиване на продукти от населението по непазарен начин. По такъв начин продажбите на дребно

кореспондират с паричните доходи на населението и с неговия покупателен фонд. Изключение правят
продажбите на юридически лица, задоволяващи колективни потребности. Продажбите се извършват

пряко от непосредствения потребител, респ. от населението. След реализацията стоките се превръщат
в предмети за лично или колективно потребление. 

2. Състав.  

Продажбите на дребно имат свой състав, който се характеризира с отделните видове

продажби. Съставът на продажбите на дребно се разглежда в два аспекта – в тесен и в широк смисъл.

Съставът на продажбите на дребно в тесен смисъл включва продажби на населението, извършвани от
търговската мрежа на частните, кооперативните и общинските фирми за търговия. Тези продажби

имат най­голям дял в общия обем на продажбите в страната. Продажбите на дребно се извършват и от
юридически   лица.   Друг   вид   сапродажбите   на   стоки   от   производителните   обекти   направо   на

населението   ­   хляб,   закуски,   безалкохолни   напитки,   сандвичи.   В   широк   смисъл   в   състава   на
продажбите   на   дребно   се   включват   още   продажбите   на   отоплителни   и   строителни   материали,

продажбите   на   стоки   от   складовете   за   търговия   на   едро   и   изкупвателни   пунктове   пряко   на
населението,   продажби   на   хранителни   продукти   и   други   стоки   на   общинските   пазари   и   др.   В

зависимост от придобиването на правото на собственост върху закупените стоки, търговците на едро
биват   основно   два   вида.   Първите   са   специализирани   фирми   и   кооперации   на   едро,   при   които   с

извършването на акта покупко­продажба се извършва прехвърляне на собствеността върху стоките.
Те   поемат   всички   рискове   свързани   с   покупко­продажбата.   Разделят   се   на   търговци   на   едро

предоставящи пълно обслужване на своите клиенти, и такива с ограничено обслужване – те купуват и
получават правото на собственост върху стоките, но използват ограничен брой функции и дейности.

Другият   вид   са   брокерите   и   агентите,   които   участват   в   покупко­продажбата   на   стоките   но   не
получават правото на собственост върху тях. Основната им функция е да улеснят производителите и

търговците при установяване на контактите и водене на преговорите за сключване на сделки. Те
проучват пазарите, подготвят и сключват сделките от името и за сметка на своите доверители. За

извършването на тази дейност те получават възнаграждение.

3. Значение

. Продажбите на дребно имат огромна роля както за развитието на търговските фирми,

така   и   за   икономиката   на   страната.   Търговията   на   дребно   ускорява   оборота   на   капитала   и   на

паричното обръщение, осигурява работни места, демонстрира икономическото състояние на страната,
покупателната възможност и жизнения стандарт на населението. Те са стойностно­паричен измерител

и изразител на влиянието и ролята на търговията на дребно върху развитието на стопанството. В
условията на високо развити парични отношения и нормално развита пазарна икономика основна част

от потребителите се задоволяват чрез пазара, което означава, че при относително стабилни цени на
дребно,   нисък   темп   на   инфлация   и   нарастващи   парични   доходи   динамичното   нарастване   на

продажбите на дребно отразява прогресивни изменения в обема и структурата на потреблението и
нарастване на жизненото равнище на населението. Степента на задоволяване на потребностите чрез

пазара характеризира степента на развитие на икономиката на цялата страна. Продажбите на дребно
отразяват обема и структурата на реализираната на вътрешния пазар стокова продукция на отраслите,

произвеждащи потребителски стоки. Нарастването на продажбите изразява положителна тенденция в
развитието на икономиката като цяло, а именно ­ степен на заетост, ръст на производството, ръст на

парични доходи. Продажбите на дребно са основен носител на приходи на търговските фирми и лежат
в основата на формирането на търговските надбавки, които са приходът за търговските фирми ­

брутен   доход.   Значението   на   търговията   на   едро   нараства   заради   увеличаването   на   стоковото
предлагане, което е съпроводено с нарастване на стоковите потоци и разширяване да дейностите,

които осигуряват довеждането на стоките от производителите до крайните потребители. Тя засилва

9

конкуренцията и това принуждава търговците на дребно да търсят възможности за снижаване на
разходите, както поддържат по­малки стокови запаси, както осигуряват икономично придвижване на

стоките   и   по­чести   доставки   от   складовете   на   търговците   на   едро.   Търговията   на   едро   създава
възможност за комплексна механизация и автоматизация на транспортните и складовите процеси и за

окрупняване и концентрация наскладовете.

4. Закономерности

. Обемът и структурата на закономерностите отразяват обема и структурата на

стоковото потребление в страната. Обемът на продажбите на дребно се характеризира с определена

динамика и със съответни структурни изменения, които дават възможност за важни изводи в областта
на   развитието   на   търговията   и   на   националното   стопанство.   Измененията   в   структурата   на

продажбите от гледна точка на хранителните и нехранителните стоки   разкриват неблагоприятна
тенденция. Тя намира израз във високия относителен дял на продажбите на хранителни стоки, което е

израз и резултат на ниското жизнено равнище и ниските доходи на населението. Намалява и процента
на продажбите в натура. Продажбите в градовете нарастват с много по­ големи темпове от тези в

селата. Промените в годишните сезони влияят върху динамиката и структурата на търсенето, а от там
и върху продажбите. Всяка стокова група има своя сезонност в продажбите и в потреблението. Най­

ясно тази сезонност се изразява и с количеството на продажбите в натура. Сезонността се изразява и в
динамиката на продажбите и по тримесечия. Най­висок е ръстът на продажбите през четвъртото

тримесечие, а най­нисък през първото.

5.   Показатели,.  

Съображенията,   от   които   трябва   да   се   изхожда   при   планирането   и   анализа   на

продажбите, се свързват главно с факторите, които оказват влияние върху тяхното формиране. Те са

вътрешни   и   външни.   Вътрешните   са   фирмени   фактори,   свързани   и   изразяващи   икономическата
автономност на фирмата, а външните са паричните доходи на населението, цените на стоките и други.

Анализът   на   структурата   на   продажбите   обикновено   започва   с   пресмятането   на   традиционните
показатели, които най­често се използват за характеризиране структурата на икономическите явления

и процеси. Това са относителния дял, абсолютният прираст, темпът на ръст и темпът на прираст.
Друг показател е икономическата автономност на търговските фирми. Най­често използваният начин

за планиране на продажбите е въз основа на вложен капитал  и очаквана търговска надбавка или
отстъпка. Капитал се влага за покупка на стоки, а стоките се закупуват по покупни цени с цел

продажба. Продажбите се извършват по продажни цени. Те се получават като към покупните цени се
прибавят търговските надбавкир ДДС и другите разходи. Икономически е необходимо продажната

цена на фирмата да бъде по­ниска от пазарната. В зависимост от трудовите фактори продажбите се
обуславят, от една страна от количеството на живия труд – числеността на търговските работници и

от   качеството   на   неговото   използване   –   производителността   на   труда.  Планиране   и   анализ   на
продажбите в зависимост от търсенето  – тук става дума за планиране и анализ на продажбите в

маркетингов аспект, т.е. за проучване на потребностите на купувачите под въздействие на фактори,
обуславящи тяхното пазарно поведение. Те могат да бъдат икономически, социални, демографски,

психологически и други.

6. Методи и модели. 

Има няколко основни метода.

Методът Делфи може с успех да се прилага при

прогнозирането на продажбите. При него не се изисква директно общуване. Първо всеки участник

изготвя прогноза. После прогнозите се събират и се проверяват анонимно. След това сумираните
прогнози   се   връщат   за   мнение   на   участниците.   Питат   се   за   причините   ако   техните   стойност   са

екстремални. При необходимост се провеждат още кръгове, като накрая се получава най­верният
отговор. Нидостатък е, че може да трае много дълго. Методът на регресионния и корелационния

анализ   се   използва   за   изчисляване   на   регресионните   коефициенти   чрез   методът   на   най­малките
квадранти.   Мениджърите   по   продажбите   могат   да   използват   пакети   приложни   програми   за

изчисляване на параметрите по този метод. Недостатък е съществуването на автокорелация, която
трябва да бъде избегната с допълнителни изчисления и също, че някои зависимости не могат да се

10

сведат до линейната и тогава не може да се каже точният резултат. При икономико­математическо
моделиране се конструират различни модели според ситуацията ­ симулационни модели, модели на

макроравнище и др. Методът на намеренията на купувачите се обосновава на техните отговори на за
очаквано потребление или закупуване на даден продукт. Разпитването на потребителите може да

стане чрез анкетиране, по телефона, по пощата и по интернет. С този метод се определя потенциалът
на пазара. Предимства са директно получаване на информацията от потребителите, плановете на

купувачите за в бъдеще и възможността за прилагане винаги за разлика от другите. Недостатък е, че е
приложимо само когато потенциалните потребители са относително малко и са точно определени.

Пазарният тест се използва за оценка на търсенето на нов продукт. Това е контролиран експеримент,
проведен в ограничен и грижливо подбран маркетингов сегмент. Предимствата са в по­малкия риск,

тъй като продуктът не се пуска на целия пазар, а само на определено място. Като недостатък може да
се посочи, че се използва предимно за потребителски стоки и почти никога   скъпи инвестиционни

стоки. 

7. 

Критична точка. 

В основата на планирането на продажбите могат да бъдат активите и 

обръщаемостта им (S=N.A). Критичната точка е моментът, в който фирмата няма да реализира нито 

печалба, нито загуба. 

05. Търговско посредничество – същност, характеристика. Същност,

обща и сравнителна характеристика на основните форми на

посредничество. Тенденции в развитието на търговското

посредничество

1.Същност. 

Търговското посредничество е институт на търговското представителство. Въпреки това,

посредникът не е представител. Самият институт търговско представителство  обхваща в себе си
търговското посредничество, а търговският представител може да действа и като посредник на своя

принципал. От своя страна посредникът не може да действа като търговски представител. Той не
сключва сделки, не извършва правни действия, не може да приема изпълнение или да действа по

изпълнение на сключени сделки. Неговата дейност е да търси клиенти, да посредничи при контакта
между страните, да организира преговори между тях и други. Търговският посредник сътрудничи и

на двете страни, съответно получава възнаграждение и от двете. Той се грижи за интересите и на
двете   страни,   за   разлика   от   представителя,   който   работи   единствено   за   своя   принципал.

Предпоставките за възникване на ТП са концентрацията на капитал и ресурси, необходимостта от
развитие   на   доходоносна   дейност   за   производство,   засилващата   се   конкуренция   между

производителите   и   борбата   за   пазарен   дял,   съществуването   на   дребни   производители   с   малки
възможности, които сами не могат да навлязат на пазара. 

2.   Характеристика.  

Търговското   посредничество   е   дейност,   развиваща   се   на   изхода   на

предприятието   и   обхваща   само   продажбите   и   разпространението   на   стоки   и   услуги.   То   е
самостоятелно обособена дейност, не зависи пряко от дейността на производителя. Може да развива

успоредно и други дейности, развива се извън структурата на производителя. Върху посредникът не
се   прехвърля   никаква   собственост,   той   поема   само   ангажимент   да   пласира   стоката   и   получава

възнаграждение.   Посредник е търговецът, който по занятие посредничи за сключване на сделки.
Посредникът е търговец, който има особен предмет на дейност – посреднически сделки. Особеното

11

на това посредничество е, че посредникът не действа за един или друг търговец,  а за себе си срещу
възнаграждение. Основната търговска сделка, извършвано от търговския посредник е договора за

посредничество. Предмет на договора е определен резултат – свързване на страните и подпомагането
им   при   сключване   на   търговски   сделки.   Търговския   посредник   работи   и   за   двете   страни,   които

свързва. Той е неутрален, отговорен е и пред двете страни и може да търси възнаграждение и от двете
страни. Договорът за търговско посредничество е неформален, двустранен, консенсуален и възмезден.

3.   Същност,   обща   и   сравнителна   характеристика   на   основните   форми   на   посредничество.
Тенденции   в   развитието   на   търговското   посредничество.   Има   няколко   основни   форми   на

посредничество.  

Дистрибуцията   е   най­разпространеният   вид   търговско   посредничество.

Дистрибутора   е   самостоятелен   търговец,   който   купува   от   свое   име   и   за   своя   сметка   стоки   от
производителя   и   ги   продава   на   трети   лица,   като   е   обвързан   с   производителя   с   договор   с

продължителен период от време и обикновено има изключителни права за продажба на определена в
договора територия. Дистрибутора може да продава стоките директно или на търговци на дребно, той

е   и   заинтересован   да   гарантира   високо   качество   на   обслужване,   на   реклама   и   утвърждаване   на
търговската марка на производителя главно заради личния търговски интерес. Дистрибуторът може

силно да повлияе за разширяване и утвърждаване на позициите на производителя и минимизира риска
от недоброто познаване на пазара от страна на производителя. Степента на покриване на пазара е

свързана с интензивността на дистрибуцията – измерва се с броя на пласментните точки на даден
пазар. Интезивната дистрибуция се прилага при масовите стоки, а селективната дистрибуция – при

стоки, достъпни в неголям брой търговски точки на определен пазар. Производителят прави селекция
на   посредниците   и   продава   на   най­добрите.   Съществува   и   изключителна   дистрибуция,   която   се

прилага за скъпи и маркови стоки, като посредниците са с изключителни права на разпространение.
Друга форма е факторингът. Той е търговска сделка, при която една компания. наречена фактор,

поема   отговорността   да   събира   вземания   на   друга   компания.   Това   е   финансово­търговска
посредническа операция, свързана с инкасирането на вземанията от продажби на продукция, стоки и

услуги.   Така   също   и   авансиране   на   продавача   на   стоката   до   момента   на   пълно   инкасиране   на
вземанията от купувача.

При факторинга продавачът на стоката продава правата по инкасиране на

вземанията от продажби от свои клиенти на фактор, който купува правото да събере вземанията от
клиентите   срещу   заплащане   на   факторингова   цена.   Посредническите   функции   на   факторинга   са

инкасиране   вземанията   от   продажби   от   клиенти   и   прехвърлянето   им   по   сметка   на   продавача,
финансиране   на   продавачите   на   стоки,   счетоводно   отчитане,   компютърна   обработка   на

информацията,   застрахователна   и   защитна   функция   срещу   риска   от   неплатежоспособност   и
некоректност на купувача. Факторингът обикновено има за обект краткосрочни права на вземания.

Факторингът може да бъде явен или скрит, в зависимост от това дали продавача уведомява писмено
купувача за сделката или не. Може да бъде с плащане на падежа или с авансово плащане, с поемане на

риск или без. Друга форма на посредничество е лизингът.  Той

  е търговско­финансова операция,

свързана с предоставяне правото на ползване на активите за определен срок и срещу определена

лизингова   цена.   Обект   на   лизинговата   сделка   е   функцията   по   стопанисване   на   актива   без   да   се
променя статута на собствеността му. В лизинговата схема участници са доставчик, лизингодател и

лизингополучател. При лизинга ползването на актива започва преди да е изплатена пълната му цена.
Лизингодателят   се   обезщетява   чрез   запазване   на   собственост   до   пълното   изплащане   на   актива.

Получателят упражнява инвестиционната дейност без да са необходими ликвидни средства за цялата
стойност на актива, вноските се заплащат от дохода който ще донесе експлоатацията на актива, като

така   се   поддържа   добро   ликвидно   равнище   и   се   запазва   възможността   за   кредит.   Според
икономическата     му   цел   и   същност     може   да   бъде   оперативен   и   финансов.  Оперативният   е

краткосрочен и обхваща част от икономическия живот на актива. Той не се закупува след лизинговия
срок, всички разходи са за сметка на лизингодателя. Той пък може да покрие инвестицията след

неколкократно отдаване на актива. Този лизинг се използва при специализирано и скъпо оборудване,
често   производителите   са   лизингодатели.   При   финансовият   лизинг   срока   на   лизинга   съвпада   с

12

икономическия живот на актива и след като изтече срока лизингополучателя може да го закупи по
остатъчната   му   стойност.   Той   поема   и   всички   разходи.   Форма   на   посредничеството   е   и

комисионерството.   Комисионерските   търговски   операции   широко   се   прилагат   при
външнотърговските   операции   на   стокопроизводителите   и   търговците.   Това   може   да   се   обясни   с

отдалечеността на пазарите, с тяхната нестабилност и сигурност, както и с рисковете съпътстващи
търговски  сделки. Доверителя може да използва услугите на комисионера както при износа, така и

при вноса. В зависимост  от целите, които си е поставил  доверителя  може да делегира  права на
комисионера да сключва сделките от свое име за негова сметка или от негово име и за негова сметка. 

06. Търговско представителство – същност, характеристика. Видове

търговски представителства. Избор на търговско представителство.

1. Същност, характеристика. 

Търговското представителство е вид бизнес дейност, която носи 

всички белези на дейностите от сферата на обръщението. Основната предпоставка за възникването на 
такава дейност е разделението на труда. Функцията на търговския представител е насочена към 

реализацията на произведените готови продукти. Търговският представител е лице, което 
самостоятелно и по занятие сътрудничи на друг търговец при извършване на търговската му дейност. 

Търговския представител може да извършва два вида сделки ­ за пласмент на свое име и на чужда 
сметка или за реализация от името и за сметка на стокопроизводителя. Производителят, който 

възлага сделката се нарича доверител по сделката а търговския представител се нарича довереник. 
Доверителя не прехвърля собствеността на предназначените за продажба готови стоки на довереника.

Резултатите, както и рисковете произтичащи от сключените сделки, изцяло се понасят от доверителя 
и изцяло рефлектират върху него. Търговският представител не е част от персонала на доверителя и 

не е длъжен да се съобразява с въведеният режим на работа от доверителя. Той може да бъде 
представител на повече от един доверител, стига дейността на доверителите да не е конкурентна.  

Търговският представител се различава по функциите си от дистрибутора. Доверителя прехвърля 
собствеността върху стоката на дистрибутора, докато върху търговският представител собствеността

не се прехвърля. 

2. Видове търговски представителства. 

В търговската практика се прилагат различни видове 

търговски представителства. Те защитават, представляват интереси и предпазват от риск  доверителя 

по различен начин. Обособяват се три основни вида – според правата, риска и представителната 
власт. В зависимост от делегираните права се разграничат в три групи­ с пълни, ограничени и 

изключителни права. С пълни права е този вид търговец на който доверителя поставя пълни права да 
го представлява на определени географски пазари. Представителството има неограничени права да 

разработва пазарите на този географски район за всички видове асортименти от продуктовата листа 
на доверителя и да установява делови контакти с всички видове клиенти на тези пазари. С ограничени

права са тези на които доверителя им предоставя ограничени права – относно асортимента от стоки и 
кръга от клиенти. Клиентите и асортимента са определени от доверителя и са фиксирани в договора 

за представителство. Изключителното представителство е забранено в ЕС. То се отнася както за 
асортимента така и за клиентите и се прилага на всички географски пазари. Доверителя няма никакво

право да участва в разработването на тези пазари. Евентуално негово участие води до санкции. В 
зависимост от това дали върху представителството се прехвърлят рисковете за неплатежоспособност 

на клиентите има 2 групи. При първите не се прехвърлят рисковете и загубата от евентуалната 
неплатежоспособност на клиента се понася от доверителя. При втората група загубите, които се 

13

пораждат се понасят от представителството и рефлектират върху неговия финансов резултат. Този 
тип представителство най­добре защитава интересите на стокопроизводителите. Третата 

класификация е според мандата. Всички придставителства упражняват еднакви права, но тези с 
мандат имат право да полагат подписа си върху документи удостоверяващи сключването на сделката.

Така сключената сделка става легитимна. Тези без мандат извършва всички операции, но не полага 
подписа си. 

3. Избор на Търговско представителство. 

Преди да се пристъпи към избор на представител от 

страна на доверителите се извършва анализ с цел да се установи необходимостта от търговско 
представителство. Този анализ е всеобхватен но вкл два пункта ­ степента на насищане на пазара със 

стоки и дали съществуват пазарни ниши за тези стоки. За изборът са важни няколко основни неща. 
Първото е компетентността на представителя в правната област ­ познава ли се в достатъчна степен 

международното и търговското право на страната, митническите и търговски закони. Във 
финансовата област трябва да се познава действащата система на банковото обслужване, 

възможността за набиране на информация за платежоспособнноста на клиентите, познаването на 
механизма за застраховане. От търговска гледна точка е важно да се познават пазарите, които ще се 

разработват, факторите които оказват влияние върху търсенето на стоките, психологическата 
материя, влияеща върху потребителите и оказваща влияние върху търсенето на стоките.

07. Мениджмънт на търговската фирма.Търговията като обект на

управление. Специфика на управление на търговската фирма.

Обкръжаваща среда и бизнес климат. Управленско решение. Видове

управленски решения. Анализ на проблемната управленска ситуация.

Избор на решение. Колективно вземане на управленско решение.

1. Търговията като обект на управление. 

Всяка фирма, която произвежда продукт с цел да го 

предложи за размяна на пазара, може да бъде определена като търговска. Когато се говори за 

търговска фирма, а от там и за търговски мениджмънт се имат предвид само и единствено компании 
при които над 50% от дейноста е свързана с продажбата на едри или дребни стоки и услуги. Това 

разделение е условно, тъй като за много фирми е трудно да се определи какава част от дейноста им е 
свързана с продажбата на съответната услуга. Мениджмънта като научна теория и бизнес практика 

включва в себе си едни и същи функции и елементи независимо от типа на бизнеса и отрасъла. В 
съвременното общество търговията е многостранна, мащабна, с отредени важни място, роля и 

функции и с определено частно и общостопанско значение. Има няколко важни характеристики на 
мениджмънта на търговската фирма. Вниманието винаги трябва да е съсредоточено върху клиента. 

Мисията на дадена ТФ, нейната стратегия и организационна структура са подчинени на една основна 
цел ­ удовлетворяване потребностите и печалба. Мениджмънтът на дадена ТФ е много по­

непосредствено зависим в своите решения и поведение от изискванията и очакванията на клиентите. 
Огромна е ролята на търговския персонал ­ кадрите решават всичко. Мениджмънта се отнася само до 

хората. Една търг.фирма не може да постигне успех ако всичките и служители не се стремят към 
това.Формулирането на общи цели и сполтяването на хората около тях е основна задача на 

търговският мениджмънт. 

14

2. Специфика на управление на търговската фирма.

 В мениджмънта има три равнища, като всяко

е различно от другите и изисква различен мениджмънт, като трите равнища се застъпват. Най­нисшо е

операционното равнище – това са линейните мениджъри. С увеличаване размера на една организация 
се налага някой да контролира дейноста над равнище операции – появява се средният мениджмънт, 

който координира и контролира дейността на линейните мениджъри. Трето и най­висше е 
стратигическото равнище, което определят общите цели и насоките на организацията. Това са 

висшите мениджъри, като характерно за тях е, че носят голяма отговорност. 

3. Обкръжаваща среда и бизнес климат. 

Всяка търговска фирма работи в определена среда­пазари, 

клиенти, конкуренти и др. Управлението на фирмата до голяма степен зависи от познаването на тази 
среда и начина по който организацията си взаимодейства с нея. Средата е външна и вътрешна. Всяка 

организация трябва да познава въшната среда, в която съществува и работи, нейното състояние, 
възможните промени и това как те ще се отразят върху дейноста на самата организация. Върху нея е 

трудно, дори невъзможно да се оказва въздействие, тя е неопределена. Външната обкръжаваща среда 
може да се раздели на 2 основни области: ­ глобална и пазарна. Глобална среда отразява общите 

условияв и тенденции в икономиката и обществото в рамките на които функционира обществото. 
Фактори на глобалната среда са икономически (инфлацията, БВП, Лихвен %), политически (закони, 

нормативни актове, държавна политика), социални (очаквания, нагласи, ценности) и технологични 
(процесите, методите и техниката за осъществяване на дейността). Пазарната среда отразява 

конкретните условия и тенденции в принципите на отрасъла и пазара, в който организацията 
функционира. Фактори на пазарната среда са доставчиците, потребителите, конкурентите. 

Вътрешната среда на мениджмънта най­лесно се представя с модела „7 S” на Маккинси. Той включва 
стратегия ­ планът за действие, система ­ ежедневните дейности на хората, състав – персоналът, 

структура ­ характерните черти на схемата на организацията, стил ­ културата на организацията и 
поведението на мениджърите, споделени ценности, които са общи за членовете на търговската фирма 

и са ориентири за тяхното поведение и способностите на персонала. Всеки от разгледаните елементи 
на вътрешната среда е сравнително независим и може да се разглежда и управлява самостоятелно. 

4. Управленско решение. 

Управленското решение е средство, чрез което мениджърите въздействат 

на другите хора в организацията, то е акт на избор. Решението включва подбор на алтернативи и 
избор на най­добрата от тях. То е краен продукт, получен като резултат от управленския процес и 

може да бъде заповед, стратегия, разпределение. Решението трябва да е изпълнимо, целенасочено, да 
има ресурсна обезпеченост и да може да се провери.

5. Видове управленски решения. 

Решенията са многобройни и разнообразни. Те се класифицират по 

значимост, повторяемост, начин на изработка и според проблема, който решават. Според значимостта

стратегическите решения се вземат от висшето ръководство, защото са  важни и определят целите и 
задачите на фирмата. Тактическите са свързани с постигането на отделни, по­малки цели ­ до няколко

месеца. Оперативните са ежедневни и съответно са най­динамични. По повторяемост решениятя са 
рутинни ­ вече са били прилагани и се знае какъв ще е резултата, и творчески ­ взимат се по­често от 

висшия мениджмънт, прилагат се при нови ситуации и изискват повече време. Според проблема, 
който решават решенията са кризисни ­ разрешават проблем, който заплашва сигурноста на 

организацията, некризисни и решения на благоприятната възможност като например инвестиции. 
Решенията могат да бъдат индивидуални и групови. 

6. Анализ на проблемната управленска ситуация. 

Съществуват редица фактори,които влияят 

върху процеса на вземане на решение ­ субективизъм, фирменна култура. Важен фактор е и външната 

среда. Много важни са нейния анализ и оценка по отношение на фактора“риск“. Рискът се разглежда 

15

не като опасност или заплаха а като степен на определеност, с която може да се прогнозират 
резултатите. Рискът може да е определен, известен с определена вероятност и неопределен. 

7. Избор на решение. 

Процесът на вземане на управленско решение минава през няколко етапа. 

Първо се определя проблема, след това се формулират ограничения и критерии за вземане на 

решение. Следващият етап е създаване и оценка на алтернативите, и накрая следва избор на 
алтернативата, реализация и наблюдение.

8. Колективно вземане на управленско решение. 

Ще разгледаме няколко основни метода на 

групови решения. Първият е Делфи. Той е разработен преди всичко за целите на дългосрочно 
планирене. Използват се експерти, които правят предложенията си писменно и анонимно. Друг метод 

пияният морков. При него един участник изказва пред останалите гледната си точка по проблема, а 
другите му задават въпроси, съсредоточени върху проблема. Всеки може да изложи виждането си. 

Специфичното за този метод е че в отделен момент цялото внимание се насочва към една идея. При 
мозъчната атака целта е да се дадат възможно повече идеи за много кратък период. Сред  учасниците 

няма експерти, лидери и шефове. Всички участници са заедно, събрани в група. След мозъчна атака 
идеите които може да бъдат доразвити се отделят. .Целта на метода е количество, а не качество. 

Методът 66 е мозъчна атака, организирана в групи от по шест човека. Решенията на всички групи се 
записват и се предлагат на обща дискусия. Интересен е методът 6­3­5. При него участват шест души и

всеки трябва да предложи три идеи за пет минути. Предложенията се правят писменно. След това 
листовете се разменят между участниците, гласува се и се избира най­доброто. 

08. Организация на мениджмънта. Емпирични характеристики на

мениджърската дейност. Роля и функции на търговския мениджър.

Власт и влияние. Организационн структура на търговската фирма.

Видове организационни структури. Изграждане на организационна

структура на фирмата.

1. Организация на мениджмънта. 

Основната задача на мениджмънта e обезпечаване на съвместната 

работа на хората чрез общи цели и ценности, формиране на най­подходяща структура на 
организацията, създаване на добри условия за работа и развитие на хората, които да им позволяват 

най­ефективно да изпълняват своите задължения. В мениджмънта съществуват три равнища на 
организация. Първото е оперативното равнище

.

 Всяка организация има своя основна дейност, като 

при търговските фирми това е продавенето. Ако си представим организацията като пирамида, то 
операционното равнище на управление е основата на тази пирамида.Следва средното техническо 

равнище. С увеличаване размера на една организация се налага някой да контролира дейността на 
равнище операции, да решава какво и как да се продава, да осигурява необходимите ресурси. Най­

висшо е стратегическото равнище. Задача на мениджмънта на стратегическо равнище е да съобрази 
техническото равнище  с изискванията и ограниченията на средата. На това равнище се определят 

общине цели и насоки на организацията. Според  равнището на управление типовете мениджъри са 
три. Най­нисши са линейните мениджъри. Те са непосредствено над крайните изпълнители. 

Осигуряват контрол върху изпълнението на задачите, събират необходимата информация, отговарят 
за разпределението на дадените им ресурси, работят в пряк контакт с крайните изпълнители.